Négociation et relation avec les acheteurs
Objectifs :- Connaître les techniques de négociation (France et International)
- Acquérir le comportement idéal du négociateur
1. QU’EST-CE QU’UNE NÉGOCIATION ?
- Définition et Contexte de la Négociation
- Les profils du négociateur
- Les moyens de la négociation
- Le négociateur : ses qualités, sa relation au stress, sa posture
- Les 3 composantes d’une négociation : ressources, besoins, dimension relationnelle
- Panorama des différences interculturelles en Europe/Maghreb/USA/Asie du Sud Est
2. LES 8 POINTS CLÉS D’UNE NÉGOCIATION
- La préparation à la négociation
- L’écoute de l’interlocuteur
- La confrontation
- L’argumentation
- Le traitement des objections
- La reformulation
- La validation et la conclusion
3. L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- L’empathie, l’écoute active
- Le vocabulaire, le comportement
- Les engagements
- Les stratégies de négociations
- La phase d’exploration et de découverte
4. CONCLUSION
- Les écueils à éviter et les leviers de la négociation
Méthodes & outils pédagogiques :
- Apports théoriques et exercices personnels- Mises en situation filmées et jeux de rôle (simulations d’entretiens)
Une formation assurée par :
Se former
